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渠道动态

Avaya与神州数码联手中小企业VoIP市场

　　Avaya与神州数码(中国)有限公司签署协议,将面向日益增长的中型企业市场，共同开发和推广IP语音通信与呼叫中心解决方案。双方将联手为中国的中型企业带来全球领先的智能通信全线产品与服务。根据协议，神州数码将成为AvayaS8400媒体服务器和MultiVantageExpress(MVE)系列产品在中国大陆的独家分销商。神州数码将投资建立和培训一支专门的团队来推广Avaya解决方案。Avaya将为合作带来企业通信领域领先的技术和经验，并透过这一合作在中型企业市场广泛推广其IP语音通信和呼叫中心解决方案。市场经验、专家技术团队以及渠道网络资源的共享将使合作双方都从中受益。

　　据预计，中国的中型企业通信市场在2007到2010年之间的复合年均增长率（CAGR）为17％。Avaya相信针对这一市场所开发的IP语音通信和呼叫中心解决方案有着巨大的增长潜力。中型企业有着不同于大型和小型企业的需求，Avaya充分认识到这一点，并在合作伙伴的协助下推出功能丰富、部署灵活的方案，为中型企业提供最为全面的通信选择。Avaya作为独立运作的公司在中国市场已有六年，并在IP语音通信和呼叫中心领域位居第一。Avaya在中国大陆设立了四个办公室和分支机构。在中国，Avaya通过与业务合作伙伴、软硬件开发商及ISV的通力合作，向客户提供智能通信解决方案。例如，Avaya的DeveloperConnection计划便鼓励和支持与Avaya技术兼容的第三方应用的集成和开发，从而为目标客户带来移动性和智能特性更佳的通信解决方案。Avaya将通过这一计划进一步加强在中型市场的竞争力和影响力。Avaya和神州数码将联合进行面向中型企业通信市场的巡展，意在招募二级代理商，并提高目标用户对企业通信新技术和解决方案的了解。巡展将在10月中旬自北京开始，共覆盖全国10个主要城市。

各大厂商均有动作

　　在中国，对于越来越多的渠道而言，IP语音绝对是具有潜力的市场。“因为它不仅可为外出途中的人们提供与在办公室工作时相同的接入、交互和可用性，而且还省去了昂贵的漫游费用。IP语音的可靠性和通话质量还超过了移动电话业务，如通过冗余连接和99.99%的正常运行时间以及可用性，来保证业务的随时随地的畅通。”在采访中，北京博信科技有限公司总经理刘芳介绍，“其中，最大的一项业务优势就是IP语音电话系统所带来的实质性成本节约。”

　　按目前市场的产品来分，业内各厂商对企业IP语音通信叫法不一样--有叫企业级VoIP的，有叫融合网络的，有叫集合通信的。但不管名称如何，在渠道中，渠道商对这些厂商的产品作了统一的分类。其中，北京神州世通信息技术有限公司经理王符彦表示：“一类以Avaya、北电、阿尔卡特等语音通信厂商为代表的语音类厂商；另一类以思科、华为3Com为代表，该类厂商有数据通信背景。”他简练地解释了两类企业在产品设计思路方面的不同：“语音类厂商是把语音IP化，数据类厂商则是将IP语音化。”

　　目前，全球的电信设备商都正在积极向统一通信转型，在这个战场上，不乏北电、思科、Avaya、西门子的身影，当然还包括微软这样的软件巨头。据北电渠道商之一北京中宽网信公司销售经理介绍，北电目前已经与微软达成了战略联盟，共同进军“统一通信”的市场。

　　渠道商们看好这一市场的容量，同时也看到语音IP市场的潜力，熟悉企业IP语音通信的渠道商都戏称，企业IP语音通信可能是IT各业务中利润最高的。采访中很多渠道都对这一观点表示肯定，其中一家渠道商就曾表示，以前他们最高给用户八折优惠，现在，随着竞争日益激烈，用户有时只需出两折的价钱就可以获得相应的产品与服务。即使这样，代理商的利润率仍在50%以上。如此高的利润自然会吸引众多渠道商。

　　但是，这并不意味着IP语音市场就是完美无瑕的，相反，在这浮华的背后，还隐藏着很多隐患。目前，市场上一台以太网交换机的一个模块售价几万美元，而IP语音网络一个模块的售价只有几百美元。“实际上，企业IP语音通信的销售模式有别于数据网络。对厂商而言，其销售对象通常包括三块：硬件、端口授权使用、软件功能使用及信令使用。”网信（上海）科技有限公司李小锋进一步解释说，除硬件产品购买费用之外，用户每开通一个端口就要向厂商和渠道商交一定的端口授权使用费，如果用户需要开通新功能或增加除中国1号信令之外的通信信令，都要额外付费。

　　事实上，企业IP语音通信厂商和代理商是靠软件赚钱的。换句话说，从事企业IP语音通信业务的渠道商必须有较强的软件开发能力，这是其获得较高赢利的重要保证。刘菲菲表示，由于目前中国的企业IP语音通信市场利润相对较大，因此渠道商纷纷投入资金于此，但目前这一领域的很多渠道商还不成熟，软件开发能力强的企业，不一定具备解决方案的设计能力，而硬件销售强的企业又不一定具备行业背景。因此，厂商必须采用基于价值互补的多元化渠道模式。有行业背景、硬件销售能力、软件开发能力的渠道商必须相互搭配，厂商要给予他们不同的支持，或组织他们结成商业联盟。当然，组织商业联盟将涉及利润分配问题，需要充分磨合。如此来看，虽然语音IP市场已经在高速增长期，但这一市场仍然是一个等待挖掘的金矿。