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固网运营商开展企业级VOIP业务的策略建议

监管层面：争取有利政策，为开展企业级VOIP业务保驾护航

　　继续呼吁政府延缓VOIP的开放步伐，坚持PC-Phone为基础电信业务，呼吁政府要坚决禁止“游牧”业务（影响巨大，会打乱目前的管理格局），聚焦信息安全、紧急呼叫、供电等要害问题。呼吁政府扩大固网运营商的试验范围，加大VOIP互联互通结算、编号方案、紧急接入等监管领域的政策解决方案研究。

技术实现层面：大型高端客户采用IP PBX方式，中小企业采取IP Centrex方式

　　经过几年的发展，VOIP的企业解决方案已经非常成熟，虽然各公司的解决方案五花八门，但从技术实现上讲可以分为两类：

　　一类是引入IP PBX，这是行业应用的主流趋势。In-Stat预计，到2009年，基于服务器的IP PBX出货量将达到2800万线，占所有PBX出货总量的比例超过90%。由于部署IP PBX的成本相对较高，因此多为大型行业采用。国内企业对价格相对敏感，因此从目前的市场表现看，只有资金充足的大企业才愿意购买 IP PBX。

　　另一类是IP Centrex。IP Centrex是基于软交换将语音以IP包的形式承载在数据网络上，为企业用户提供包括语音、数据和视频在内的综合通信服务。IP Centrex即IP中央交换机，也可称之为运营商托管式业务。IP Centrex服务可以省去在企业内部建设机房数据中心，省去了建设和维护费用，成本较低。实际应用中，选择IP Centrex服务的往往是中小企业。

　　固网运营商如果提供企业级VOIP服务，对大型高端客户和信息基础较好的中端客户，可以采用IP PBX方式组网；对大多数中小客户可以提供IP Centrex 方式。笔者认为，采用IP Centrex 方式，中国电信比IT厂商更具有竞争力。

市场层面：从“政企客户”入手，逐步扩展到所有大中小商业客户

总体市场战略分两个阶段

　　第一阶段，从“政企客户”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的综合通信解决方案。原因有三：一是随着国家信息化进程的加快，“政企客户”正在积极进行信息化建设，在建设时期更容易将VOIP综合通信解决方案集成进去；二是大型企业往往拥有完善的专网或者VPN，其利用基于服务器的IP PBX直接提供有质量保证的VOIP业务，可以省掉各个分支机构之间的通话费用，同时可以基于IP开发出数据和视频应用，实现多种通信方式的统一；三是固网运营商和“政企客户”的关系最为密切，便于初期业务推广。

　　第二阶段，逐步扩展到所有商业客户。对大客户提供“IP PBX方式的解决方案”，对中小客户提供“IP Centrex方式的解决方案”。

积极探索企业级VOIP的合作运营模式

　　在产品开发上积极与外界合作，对不同行业提供不同的解决方案标准模板。北电、思科、西门子、微软等国外IT巨头，华为、中兴等国内设备供应商都是固网运营商潜在的合作伙伴。

　　建立专门的业务流程。由于VOIP和传统语音业务的替代性很高，专门的流程有助于内部管控。

　　利用多业务组合优势，增强固网VOIP业务的竞争力。比如向中小客户推广“IP Centrex方式的解决方案”要与宽带捆绑来推；产品设计时也可考虑将一些增值业务加入到VOIP解决方案中，与竞争对手形成差异化。

　　采用话音资费/宽带接入费＋增值服务费的模式，IP话音至少要与现有的资费水平持平，增值服务费按年或月统一收取。

　　固网运营商可考虑集中采购 IP PBX，进一步降低初期安装成本。