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固网运营商切入企业级VOIP的意义

主动切入企业VOIP业务，变被动为主动，战略意义重大

　　VOIP在我国的迅猛发展正在使固网运营商感到前所未有的巨大压力。VOIP对固网话务量的分流日益严重：根据中国电信内部估算，如果不主动应对，到2007年底，VOIP分流中国电信国际长话的比例将超过35％，分流港澳台长话的比例将超过20％。对此，固网运营商一直采取防守策略，但对非法VOIP运营商的封堵并不能从根本上有效遏制VOIP的发展。既然VOIP的发展趋势不可逆转，固网运营商不如主动出击，切入企业VOIP市场：一则从企业市场切入对固网传统语音业务的冲击较小；二则在企业市场开个小口子，可以疏导目前VOIP对传统语音的压力；三则从高端市场切入，可以以高品质（高质量、高稳定、高安全）的VOIP服务与竞争对手形成差异化。

更换终端设备，解决固定电话功能单一的发展瓶颈

　　众所周知，固网的产品线非常宽，但长久以来由于传统固定电话的功能单一，限制了许多新业务的开展；相反，移动终端功能强大，利于开展各类语音和数据新业务，在与固话的竞争中占尽了优势。随着国内外VOIP的飞速发展，VOIP的终端设备——IP电话成本已经降得很低，固网可借助企业VOIP业务大批更换企业客户的固定终端，新的IP电话功能丰富，更利于一些新的语音、数据、视频业务的开展。

产品整合，凸显价值

　　分析国外VOIP企业解决方案或者统一通信解决方案可以发现，基于IP网络的解决方案提供了一个整合平台，将现有的各类通信业务和通信终端整合起来，提升了客户价值。长期以来，固网的业务一直是多而散——特别是增值业务；单个业务竞争力弱，业务的价值无法得到充分体现。企业级的VOIP解决方案同样给固网运营商提供了一个业务整合平台，固网运营商可以根据企业客户的需求，整合现有的通信产品，实现客户价值的保值和增值；“整合创造价值”可以通过企业VOIP解决方案实现。

推动宽带发展

　　实践证明，VOIP的发展和宽带的发展密切相关：宽带接入是VOIP发展的基础，宽带普及率的提高带动了VOIP的飞速发展；随着VOIP的快速发展，基于VOIP的应用日趋丰富，VOIP将逐步成为宽带的一项重要应用，反过来带动宽带发展。从市场推广策略上看，宽带服务也很容易与VOIP产品相捆绑，从而相互促进。

固网运营商在企业级VOIP上的核心竞争力

　　凭借多年的语音业务运营经验和丰富的通信资源，固网运营商无论是在传统语音市场还是在IP语音市场，都占有绝对优势。固网运营商在企业级VOIP运营方面的核心竞争力表现在以下方面：

产品质量：提供高质量、高稳定性、高安全性的VOIP服务

　　VOIP应用产品的系统稳定性、通话质量、画面流畅度等，是企业客户最关心的问题，也是目前半地下的非法VOIP运营商和一些系统集成商最头疼的问题。而中国电信凭借其强大的网络资源、技术实力和多年的运营经验，完全有能力提供高品质的VOIP服务。

渠道：为客户提供一站式售后服务

　　售后服务跟不上是非法VOIP运营商和一些系统集成商的短板。而固网运营商拥有完备的直销渠道、实体渠道、电子渠道和社会渠道，经过两年多的转型业务实践，固网运营商的商业客户经理对各类新业务的服务水平有了很大的提高，可以为企业客户提供优质的、一站式的售后服务。

丰富的产品线：提升企业VOIP服务的价值

　　企业级的VOIP服务是集语音、数据、视频等的融合式服务，目前国内外IT巨头推出的统一通信解决方案便是企业VOIP的典型应用。固网运营商有着丰富的产品线，其实统一通信中集成的很多业务（比如电话、电话会议、视频会议等）都是固网运营商运营的；固网运营商可以在企业VOIP应用中根据企业需求集成更多的增值业务，并采用灵活的资费策略，为客户提供更大价值。

客户资源：丰富的客户资源和良好的客户关系

　　固网运营商经过多年的业务运营，积累了大量的优质商业客户资源：政企客户、大客户和高端商业客户是开展企业VOIP服务的聚宝盆。良好的客户关系大大降低了产品推广难度。

品牌：客户更加信赖

　　固网运营商多年来一直为客户提供优质的通信服务，在客户心目中享有很高的声誉；固网运营商品牌下的企业VOIP服务比非法VOIP运营商的服务更容易赢得客户信赖。

政策：严格管制的通信市场

　　我国的VOIP市场仍没有完全放开，VOIP虽然没有正式列入产品目录，但现在仍作为基础电信业务严格管制；只有中国电信和中国网通两家运营商目前可以进行试点；固网运营商切入企业VOIP业务名正言顺。鉴于中国的具体国情，VOIP市场肯定要逐步放开，固网运营商的政策优势将长期存在。